— Ю: Спасибо, что рассказали. Я понял вашу ситуацию. У вас очень высокая долговая нагрузка. Сейчас вы еще справляетесь с выплатами, но что будет, если вы перестанете платить полностью или частично.

Официальная зарплата у вас 50 тысяч рублей. По кредиту платите 30 тысяч, обязательные платежи — 5 тысяч. Значит, у вас остается 15 тысяч на месяц. Если вы уйдете на больничный на несколько недель, у вас почти ничего не останется. Вам придется снова брать в долг у банка или у знакомых, или перестать платить по кредиту.

Если перестанете платить, банк начислит неустойку 0,1% от суммы долга за каждый день просрочки. Ваш долг сейчас 300 тысяч. Значит, вам будут начислять по 300 рублей в день. Если вы не будете платить месяц, то штраф составит 9 тысяч рублей. Через месяц вам нужно будет внести платеж по графику, задолженность и штраф, всего 69 тысяч. Это больше, чем ваша зарплата.

Если вы не внесете сразу 69 тысяч, долги будут расти. Для кредитов на срок меньше года, банки могут начислять штрафы до тех пор, пока долг не вырастет до полуторакратной суммы кредита. То есть вы брали 350 тысяч под 15%, а должны будете 525 тысяч по ставке 50%.

Даже если платить частично, например, 15 тысяч, долги тоже быстро вырастут. Через месяц вы должны будете заплатить платеж по графику 30 тысяч, 15 тысяч задолженности и штраф 4,5 тысячи. Всего — почти 50 тысяч. Так или иначе, любая просрочка грозит долговой ямой.

— Ю: Спасибо, что рассказали. Я понял вашу ситуацию. Банк требует заплатить единоразово 80 тысяч, чтобы войти в график платежей. Вы не можете выполнить их требования, так как у вас нет нужной суммы.

В таких случаях кредиторы подают в суд. Если ничего не делать, приставы арестуют ваши счета и имущество. Имущество продадут с торгов. Имейте в виду, что с началом исполнительного производства долг не перестанет расти. Штрафы будут начислять до тех пор, пока не выплатите долги.

По закону приставы не могут забрать лишь необходимые личные вещи, единственное жилье и половину дохода. Половину зарплаты вы будете отдавать кредиторам до тех пор, пока не погасите долг. Как вы будете справляться, если вам оставят 13 тысяч, половину из которых вы потратите на обязательные платежи?

— Ю: Спасибо, что рассказали. Я понял вашу ситуацию. Приставы списывают у вас половину дохода, оставляют 13 тысяч. Обязательных платежей в вас 6 тысяч. Значит, вам остается 7 тысяч на месяц. Вы платите кредиторам, но учетом штрафов и неустоек, долги не уменьшаются. Вы брали в кредит 200 тысяч, заплатили уже 300, но все еще должны.

Мы можем предложить вам списание долгов. Это законно и официально. Когда у вас начнется процедура конкурсного производства, кредиторы перестанут начислять штрафы и неустойки. По окончании процедуры долги спишут. У вас изменились обстоятельства (назвать причину, которую сам клиент озвучил, — потерял работу, заболел), из-за чего вы не можете платить по кредиту. Это и есть основание для списания долгов.

Часть денег мы поможем вернуть. Проверим, начисляли ли банки вам незаконные штрафы, навязывали ли допуслуги — страховку, подписки. Если ваши права нарушили, деньги вам вернут.

При списании долгов единственное жилье не забирают. По окончании процедуры вы не будете никому ничего должны. Сможете тратить зарплату на себя и близких, а не отдавать кредиторам. Наши услуги не бесплатные, но нам вы заплатите меньше, чем заплатили бы кредиторам.

— Ю: Мы специализируемся на списании долгов и можем вам помочь. Выход есть практически из любой ситуации и мы обязательно его найдем для вас. Предлагаю вам приехать в офис со всеми документами. Мы детально все изучим, рассчитаем и подберем вам подходящий вариант. Это бесплатно.
— К: Хорошо.
— Ю: Сегодня у нас есть свободное время на три и на половину пятого. Когда вам удобно?
— К: В три.
— Ю: Отлично. Возьмите, пожалуйста, с собой паспорт и все документы по кредитам. Адрес офиса я напишу вам в сообщении. Пожалуйста, предупредите нас, если у вас изменятся планы. А вообще, есть ли у вас какие-то планы еще на это время?
— К: Нет.
— Ю: Хорошо. За полчаса до назначенного времени мы вам позвоним и напомним. До свидания.

— Ю: Мы специализируемся на списании долгов и можем вам помочь. Выход есть практически из любой ситуации и мы обязательно его найдем для вас. Предлагаю вам приехать к нам в офис со всеми документами. Мы детально все изучим, рассчитаем и подберем вам подходящий вариант. Это бесплатно.
— К: Хорошо.
— Ю: Сегодня у нас есть свободное время на три и на половину пятого. Когда вам удобно?— К: Я не могу сегодня, могу на следующей неделе.
— Ю: Нежелательно откладывать до следующей недели: ваши долги растут, кредиторы начинают исполнительное производство.
— К: Я занят сегодня.
— Ю: Хорошо, есть время на завтра в … Другого времени предложить не могу. Многие люди попали в схожую ситуацию, юристы заняты.
— К: Я приду завтра.
— Ю: Отлично. Я прошу вас до нашей встречи не вносить никаких платежей, они могут оказаться лишними. Сначала нужно разобраться, не требуют ли кредиторы от вас лишних штрафов. Кроме того, когда мы начнем с вами работать, вам больше не нужно будет платить кредиторам.
— К: Хорошо, я не буду платить.
— Ю: На встречу возьмите, пожалуйста, с собой паспорт и все документы по кредитам. Адрес офиса я напишу вам в сообщении. В день встречи мы вам позвоним и напомним. Скажите, у вас нет других планов на это время?
— К: Нет.
— Ю: Хорошо, тогда до встречи. Спасибо!

Если клиент отказывается прийти на встречу, причин тому может быть две: либо клиент не хочет прийти, либо не может. Спросите его, в чем причина и отработайте возражение в зависимости от ситуации.

Клиент не понимает ценности услуги
Он живет в долгах уже несколько месяцев и привык к своему положению. В таком случае нужно объяснить, чем именно юрист может помочь.

Если клиент не платит по кредитам, на звонки кредиторов не отвечает, думает, что его не достанут. В таком случае:

• Спросите, как клиент планирует выплатить долги. Скорее всего, у него нет надежного плана. Сообщите, что избавиться от долгов можно только двумя способами: либо выплатить их в полном объеме, либо списать через арбитражный суд.
  
• Расскажите, какие клиента ждут последствия: кредиторы подадут в суд и спишут 50% дохода, арестуют имущество, заблокируют карты.
  
• Спросите, как клиент будет справляться, если у него останется десять тысяч на месяц.
  

Когда клиент осознает последствия бездействия, он найдет время прийти на встречу.

Возможно, у клиента уже началось исполнительное производство. Сложившаяся ситуация может устраивать клиента: он привык отдавать половину заработка приставам и жить на десять тысяч рублей в месяц.

• Расскажите, что клиент может списать долги, тратить заработанные деньги на себя и близких, а не отдавать кредиторам.
  

Здесь важно продать идею свободы от долгов, показать клиенту, что можно жить лучше.

Клиент занят и не может прийти по объективной причине
Попробуйте выяснить, действительно ли клиент не успевает, посчитайте вместе время.

• Спросите, где работает клиент.
  
• Посчитайте, сколько времени нужно на дорогу.
  
• Проговорите путь: «Вы работаете до шести. У нас вы можете быть в половину седьмого. Мы успеем изучить документы и подобрать вариант сегодня, если вы придете».
  

У клиента есть негативный опыт и он не доверяет никому. Расскажите клиенту, почему он может доверять компании. Подтвердите слова фактами. Для этого соберите статистику выигранных дел, упакуйте в презентацию или опубликуйте на сайте компании. Расскажите клиенту, где он может ознакомиться с результатами работы компании.

• «Мы работаем с людьми, которые оказались в той же ситуации, что и вы. Многим мы уже помогли, в этом году мы ... Подробнее вы можете ознакомиться с результатами нашей работы на сайте в разделе ...»
  
• Сошлитесь на примеры выигранных дел на портале kad.arbitr.ru.
  

Клиент не понимает последствий, не знает процедур взыскания долгов. Расскажите об этом:

• «Кредиторы подадут в суд и спишут 50% дохода, приставы заблокируют карты, имущество арестуют. Как вы будете справляться, если у вас останется шесть тысяч на месяц?»
• «Если у вас есть дети, подумайте о наследстве. По закону, вместе с имуществом наследникам передаются долги. То есть нельзя передать имущество и не передать долги».

Клиент не знает, чем грозит сокрытие имущества.

• «Сейчас вам нельзя ничего продавать или дарить. Кредиторы могут проверить ваши сделки с имуществом за последние 3 года и оспорить их. Кроме того, за сокрытие имущества предусмотрена ответственность по статье 195 УК РФ. Наказание по этой статье от штрафа до лишения свободы».
  

Клиент хочет узнать больше, чтобы принять решение. Расскажите ему о способах решить проблемы с долгами. Покажите свою экспертность: подкрепите слова ссылками на законы.

• «Есть несколько законных способов уменьшить платежи или избавиться от них полностью: уменьшение штрафов и неустоек, реструктуризация, списание долгов».
  
  

Уменьшение штрафов и неустоек
Расскажите клиенту о его правах:

• «Есть несколько нюансов, о которых не все знают. Например, по закону о потребкредите, кредиторы могут взять 20% годовых на сумму кредита или 0,1% от просрочки за каждый день, но не больше 1,5-кратной суммы кредита по всем обязательствам. Таких нюансов много. Чтобы понять точно вашу ситуацию и помочь с этим, необходимо ваше присутствие и наличие документов».

Приведите пример. Ранее вы спрашивали клиента, сколько ему нужно заплатить, чтобы войти в график платежей. Также спрашивали сумму ежемесячного платежа. Посчитайте, не начисляют ли кредиторы лишних платежей. Если налицо превышение требований кредиторов, скажите:

• «Например, ваш банк начисляет штраф больше, чем положено по закону. По закону должно быть …, а вам начисляют … Мы поможем вам уменьшить штрафы по кредитам».
  
  

Реструктуризация
Расскажите клиенту, как можно договориться с кредитором:

• «Банк может пойти вам навстречу и изменить условия кредитного договора. Способов много: снизить процентную ставку, увеличить срок кредитования, дать кредитные каникулы, списать начисленные проценты. При этом можно вернуть все уплаченные за последние три года штрафы и неустойки».
  
  

Списание долгов
Расскажите клиенту об условиях банкротства:

• «Согласно 127 федеральному закону о финансовой несостоятельности, любой гражданин может списать долги, если он не может их выплатить».

Если у клиента больше 500 тысяч долгов, сообщите, что клиент обязан подать на банкротство:

• «У вас долгов накопилось более 500 тысяч. По закону вы обязаны заявить в суде о своей финансовой несостоятельности в течение 30 дней. Срок отсчитывают с момента, когда вы поняли, что не можете выплачивать долг. За незаявление предусмотрена административная ответственность».
  
  

Клиент не доверяет, так как не знает, как работают юристы. Расскажите клиенту, какие у него есть права.

• «Ваши права прописаны в законах. Мы поможем вам ими воспользоваться. Например, ...»

В зависимости от ситуации перечислите несколько статей законов:
— По 353-ФЗ «О потребительском кредите» статье 5, банк может взять 20% годовых на сумму кредита или 0,1% от просрочки за каждый день, но не больше 1,5-кратной суммы кредита по всем обязательствам.
— По статье 138 ТК РФ, нельзя удерживать более 50% дохода в пользу кредитора.
— По закону 2300-1 «О защите прав потребителей» нельзя навязывать дополнительные услуги. Если при выдаче кредита вам навязали страховку, подписку, то часть денег можно вернуть.
— По закону 127-ФЗ «О несостоятельности», вы обязаны заявить о финансовой несостоятельности в суде, если долг больше 500 тысяч. Если долг меньше 500 тысяч, имеете право списать долги.