Скоринг — система оценки рисков. Банки собирают информацию о клиенте и на ее основе рассчитывают вероятность возврата кредита — результат оценивают в баллах. Чем выше балл, тем более надежным считается заемщик.

Скоринговый балл клиента зависит от многих параметров: платежной дисциплины, количества заявок на кредиты, текущей долговой нагрузки, социально-демографических характеристик и других параметров.

Чем отличаются отчеты

Скоринг от 0 до 1250 баллов показывает скоринговый балл по одной шкале. К лидам на кредиты из ЭБК system такой скоринг предоставляется бесплатно и без запроса данных от клиента (то есть можно проверить скоринг еще до звонка клиенту). По лидам из других источников отчеты стоят от 25 до 40 руб., для запроса нужны ФИО и дата рождения.

Консолидированный скоринг дает более полное представление о кредитоспособности заемщика, так как учитывает данные большего количества кредитных организаций. Этот скоринг показывает балл сразу по двум шкалам: от 0 до 1250 баллов, и 0 до 1000 баллов. Для запроса требуются ФИО, дата рождения и номер паспорта. Стоимость от 50 до 75 руб. за отчет.

По опыту брокеров, скоринг особенно полезен в трех случаях:

1. Определить, какого клиента брать в работу в первую очередь, а какой может подождать. Доходы брокера зависят от качества клиентов. Кредитоспособные клиенты быстро получают кредит, а брокер быстро получает комиссию. На проблемных клиентов уходит много времени, которое может не окупиться. Скоринг помогает брокеру еще до первого звонка определить качество клиента и расставить приоритеты.

Например, клиентам с высоким скорингом брокеры звонят в первую очередь и до победного отрабатывают их возражения. Клиентам с низким скорингом звонят позже и предлагают более широкий набор услуг: исправление кредитной истории, консалтинг, реструктуризацию и другие.

2. Подбирать банки, продукты и ставки. У разных кредитных организаций разные требования к заемщикам — в том числе и к скоринговому баллу. Чтобы определить зависимость между скорингом и вероятностью выдач у разных кредиторов, рекомендуем составить «карту одобрений»: скоринг — тип кредита — банк. Такая карта поможет быстро подбирать для клиентов подходящих кредиторов и кредитные продукты.

Рекомендации по составлению карты одобрений:
1. Проверяйте скоринг клиентов на кредиты, для доступа к скорингу регистрируйтесь в ЭБК system.
2️. Фиксируйте результаты в таблице. Мы сделали готовый шаблон таблице в Google Sheets. Для использования шаблона сделайте копию файла или скачайте версию для Microsoft Excel.
3️. Когда накопится статистика, сможете быстро и точно подбирать банки и кредитные продукты по скорбаллу.


3. Подбирать аргументы в разговоре с клиентами. Без скоринга менеджеру приходится тратить больше времени на разговор с клиентом: нужно оценить кредитоспособность по словам клиента, а затем на основе этой информации предлагать свои услуги. С проверкой по скорингу брокеры сразу выбирают нужное направление разговора и предлагают подходящие продукты. Как подбирать продукты по скорингу, покажем ниже на примерах.

В этом сценарии скоринг используется как инструмент продаж. Он показывает экспертность брокера и помогает объяснить клиенту ценность брокерских услуг.

Схема работы
Кол-менеджер обзванивает лиды, собирает данные для запроса проверок и приглашает клиентов в офис. Когда клиент приходит в офис, его просят подождать несколько минут. В это время менеджер запрашивает кредитный скоринг и другие отчеты, а затем приглашает клиента на консультацию.

На консультации менеджер распечатывает отчеты (в том числе скорбалл), кладет их перед клиентом и объясняет, почему с таким набором данных необходимо работать с брокером. Разберем аргументацию менеджера на примерах:

• Низкий скоринговый балл (<640 по шкале от 0 до 1250) часто свидетельствует о том, что у клиента финансовые трудности: длительные просрочки, исполнительное производство, удержание доходов. Таким клиентам можно предлагать юридические услуги по списанию долгов или реструктуризацию. Стоит уточнить у клиента, на какие цели нужен кредит. Когда новый кредит берется на перекрытие старого, можно предложить клиенту банкротство (в партнерской компании, если сами не предоставляете эту услугу).

• Клиенты со средним скорбаллом (640–800), как правило, имеют высокую долговую нагрузку и пачку свежих банковских отказов. В этом случае нужно объяснить клиенту, что ему отказывают из-за стоп-факторов. Стоп-факторы можно показать в кредитном рейтинге ЭБК system. Задача брокера — помочь клиенту убрать стоп-факторы, например, закрыть все кредитки, не подавать заявки на протяжении нескольких недель. После этого помочь получить кредит.

• Если скоринг высокий (>800), стоит предложить кредит по самой выгодной процентной ставке и отмену страховки. Возврат страховки поможет «продать» комиссию брокера: за счет возврата страховки услуги брокера для клиента становятся почти бесплатными.

Скоринг можно посмотреть до первого звонка клиенту (для лидов ЭБК system) или во время первого звонка (для лидов из других источников). В зависимости от скорингового балла оценить привлекательность клиента для компании и подобрать для него подходящие услуги. Разберем на примерах — воспользуйтесь переключателем ↓ для изменения показателей скоринга.

Нулевой скоринг бывает в двух случаях: у клиента есть текущая просрочка, или была просрочка более 90 дней за последние несколько лет. Некоторые заемщики с нулевым скорингом могут получить кредит, а некоторые нет.

При первом звонке расспросите клиента о просрочках. Например: «Уточните, на какой срок вы задерживали выплаты по кредитам в последнее время? Возможно, сейчас у вас есть текущая просрочка?»

Если клиент утверждает, что у него нет и не было просрочек, сформулируйте вопрос иначе: «В системе я вижу, что у вас по какому-то кредитному обязательству была длительная просрочка. Это может быть кредитная карта, кредит наличными, ипотека, рассрочка или микрозайм. Как думаете, кто из ваших кредиторов, банков и микрофинансовых организаций, мог эту просрочку вам выставить? Возможно, она была ошибочная и не по вашей вине…» После такого пояснения большинство клиентов начнут рассказывать, где и сколько у них длится просрочка.

Клиентам с текущими просрочками потребкредит не получить. Им предлагают:

• оформление кредита на третье лицо;
• кредит под залог недвижимости;
• банкротство, если сумма долгов больше 300 тыс. рублей по всем обязательствам.

Такой результат означает, что в банковской системе нет информации о скоринговом балле клиента. Клиент либо неверно указал данные для запроса, либо вообще не брал кредиты и займы.

Ошибки запроса обычно случаются, если у клиента распространенная комбинация ФИО. В таком случае стоит уточнить: «Василий Иванович, подскажите, в каких банках вы платите кредиты? Есть ли у вас микрозаймы? Брали ли вы кредиты раньше, а потом выплатили?» Если клиент говорит да, стоит запросить скоринг повторно.

Скорее всего, клиент систематически допускает просрочки, либо много раз обращался в банки за последнее время. Еще низкий скоринг бывает, если клиент получал кредит в последнее время, или если кредитная история появилась относительно недавно.

В разговоре с клиентом стоит уделить внимание вопросам, которые помогут выявить стоп-факторы: о кредитной дисциплине, свежих кредитах, частоте обращений.

Клиента с низким скорингом стоит брать в работу, если у него есть сильные стороны:

• Официальный доход, который можно подтвердить справкой 2-НДФЛ.
• Справка по форме банка и невысокая долговая нагрузка, позволяющая кредитовать клиента.
• Готовность брать кредит по более высоким процентным ставкам, чем стандартные.
• Отсутствие просрочек за последние 3–6 месяцев по текущим и закрытым кредитам.
• Наличие обеспечения — авто или недвижимость.
• Такому клиенту могут одобрить кредит в зарплатном банке, либо в банке, который не отсеивает клиентов по одному скорингу.

В большинстве случаев у таких клиентов хороший возраст кредитной истории и достаточный опыт выплат. Из негатива у таких клиентов могут быть свежие кредиты и больше количество обращений.

В разговоре с клиентами стоит выяснить цели кредитования и отталкиваться от них. Предлагать стандартные условия.

Полезно избавить клиента от завышенных ожиданий, если они у него есть. Восемьсот — высокий скоринг, но не максимальный. Проговорить можно так: «Иван Иванович, мы сделали экспресс-оценку вашей кредитной истории. В целом у вас все хорошо, правда есть небольшие нюансы. Ваш кредитный показатель находится на среднем уровне. Вероятно, вы оформили за последние полгода какие-то новые кредитные обязательства. Или несколько раз подавали заявки на кредит, в том числе через интернет, из-за чего показатель снизился».

Клиенты со скорингом от 800 имеют высокие шансы получить кредит, причем как с полным пакетом документов, так и по двум документам.

Клиент может рассчитывать на лучшие условия. В разговоре акцентировать внимание на выгодах, особенно если клиент интересуется процентными ставками. Озвучивать нижние диапазоны ставок.

Если во время телефонного разговора негатива по клиенту не найдется, стоит пригласить его на встречу на ближайшее свободное время. Откладывать консультацию нельзя: клиент может начать обращаться в банки, оставлять заявки на сайтах, что снизит его скоринговый балл. При наличии стоп-факторов (долг по ФССП, нет справок о доходах), такой клиент все равно получит кредит с большой вероятностью.

Сумма долга — сумма, которую клиент должен всем своим кредиторам. Сумма долга поможет решить три задачи:

• Определить, какие услуги предлагать клиенту. Если долг большой, можно рассмотреть рефинансирование.
• Оценить кредитную нагрузку, соотнести долги клиента с его расходами.
• Выявить целевых клиентов на банкротство, если работаете с этой услугой. Банкротство выгодно заемщику при долгах больше 150–200 тысяч рублей.

Скоринг по шкале от о до 1250 баллов можно запрашивать в CRM-системе или личном кабинете ЭБК system. Разберем оба варианта:

В CRM-системе установите приложение ЭБК system согласно инструкции:

• для Битрикс24,
• для amoCRM.

В личном кабинете ЭБК system зайдите в раздел «Проверка» → «Создать запрос». Выберите «Скоринг» и введите данные клиента.

Для запроса достаточно указать ФИО и дату рождения. Паспортные данные указывать не обязательно, это дополнительное поле. Данные паспорта желательно указывать для клиентов с распространенными ФИО: в базе данных могут быть несколько человек с одинаковыми ФИО и датой рождения.

В личном кабинете ЭБК system зайдите в раздел «Проверка» → «Создать запрос». Выберите «Консолидированный скоринг». Укажите данные клиента: ФИО, дату рождения, серию и номер паспорта. Желательно указать дату выдачи.