Лиды на банкротство физических лиц

При работе с лидами на банкротство менеджеры часто допускают ошибки, которые могут привести к потере клиента. Четыре типовых ситуации:

1) Менеджеры нагружают нагружают клиента лишней информацией и используют незнакомые клиенту термины, например: конкурсная масса, арбитражный управляющий, реструктуризация, реализация, собрание кредиторов. Менеджеру необходимо отвечать только на те вопросы, которые задавал клиент. И не давать лишнюю информацию. Это поможет улучшить результаты при работе с лидами на юридические услуги.

2) Менеджеры часто неуверенно называют цену услуги, потому что она кажется им завышенной. Этот психологический барьер можно преодолеть с помощью небольших ролёвок. Собирайтесь с отделом продаж и учитесь называть стоимость, а затем приводить аргументы с обоснованием. Самый частый аргумент — сравнение списанной суммы со стоимостью юридических услуг. Главное — отточить эту формулировку у каждого менеджера.

3) Тянуть с обозначением цены на услуги также не стоит. Из-за упомянутого ранее психологического барьера откладывают обсуждение цены на конец беседы. Из-за такого промедления клиент чувствует себя неуверенно, так как не может оценить стоимость услуги. Цену следует называть сразу, как выясняете ситуацию с долгами. Узнали, сколько денег должен клиент → назвали цену → сравнили с суммой списания. Если у клиента будет возражение по поводу дороговизны, расскажите, из чего складывается стоимость и обсудите комфортные платежи.

4) Иногда сотрудники решают за клиентов, что они не смогут сразу внести всю сумму за услуги, поэтому вообще не называют общую стоимость. Вместо этого сразу рассказывают про рассрочку. На поверку некоторые клиенты готовы заплатить сразу, если это будет для них выгодно. Придумайте вариант, когда 100% предоплата будет существенно выгоднее рассрочки. Например, если клиент платит сразу, то стоимость юридических услуг будет 150 тысяч, если рассрочка — то 200 тысяч.

Пять попыток дозвониться лучше, чем одна. Пять сообщений в мессенджер лучше, чем одно. И пять писем на email… ну, вы поняли.

Дело в том, что есть категория клиентов, которых нужно «прогревать». Одного сообщения в мессенджере а-ля "не можем до вас дозвониться" для них недостаточно. Им нужны дополнительные стимулы для следующего шага.

Для прогрева таких клиентов подойдет представленный ниже контент-план от компании «Эксперт банкрот». Обратите внимание, что это не готовые сообщения, а только темы, которые вы наполните своим содержанием.

1 день. Мы не дозвонились. Мы знаем, что вы не берете трубки с незнакомых номеров, но мы не коллекторы!

2 день. Видеоприветствие "Мы не коллекторы" (можно то же содержание, что и в предыдущем сообщении, только в формате видео. Желательно, чтобы видео было записано в вашем офисе на фоне логотипа).

3 день. Ответьте нам, мы знаем, как решить вашу проблему с долгами! (в это сообщение добавьте ссылку на кейсы или отзывы ваших клиентов)

4 день. Что будет, если оставить все как есть? (рассказываем о последствиях несписания долгов и про то, как изменится жизнь после их списания)

5 день. Видео "Мы хотим помочь, давайте разберем ситуацию и бесплатно подберем решение! Лучше знать, какие варианты решения есть, чем просто прятать голову в песок"

6 день. Голосовое сообщение: мы очень хотели вам помочь, но так и не смогли с вами связаться. Мы всегда на связи! Наш TG / VK канал, там много полезной информации!

В конце каждого сообщения или письма добавляйте призыв к действию или вопрос. Например, в письмо можно добавить ссылку "заказать звонок", а сообщение в мессенджере заканчивать вопросом, в какое время клиенту удобно созвониться, чтобы обсудить списание долгов.

Если вы работаете с клиентами в CRM, настройте автоматические рассылки писем и сообщений для каждого этапа воронки. Это сэкономит время менеджеров на ручную отправку.

Если хотите купить лиды на банкротство физических лиц, оставляйте заявку.

Лиды по банкротству (клиенты на списание долгов) не юристы — они не знают, какая информация важна, а какая нет. Поэтому клиенты могут случайно вводить менеджеров в заблуждение. Вот несколько примеров из практики:

• На вопрос: «Какая у вас сумма долга?», клиент отвечает: «Пятьдесят тысяч». На самом деле 50 тысяч — это текущая просрочка, а общая сумма долгов более 1 млн рублей.

• На вопрос: «Есть ли у вас имущество?», клиент отвечает нет. Он имеет в виду, что нет квартиры и автомобиля, и забывает упомянуть, что есть земельный участок.

• У клиента единственное жилье — загородный дом. Он не говорит менеджеру, что дом оформлен как нежилое помещение, не знает, что это важно. Но при банкротстве нежилое помещение изъяли бы, а жилое оставили.

Из-за подобных искажений менеджер может ошибочно отказать целевому клиенту, подобрать неоптимальное решение, неверно оценить объем работы и стоимость услуг. Чтобы избежать недопонимания, задавайте уточняющие вопросы. Например:

❌ У вас есть имущество?
✅ Какое у вас есть имущество: квартира, машина, дача, гараж, земельный участок?

❌ Кроме кредита на 1,5 млн рублей, у вас есть еще потребкредиты?
✅ «Вы сказали, что у вас потребительский кредит в «Синем» банке на 1,5 млн рублей. Скажите, у вас точно больше никаких потребительских кредитов нет? Может быть, в «Зеленом» банке или в «Красном»? Именно потребительские.

❌ — У вас квартира находится в ипотеке?
— Да.
— Мы не работаем с ипотекой.
✅ «Как давно вы платите ипотеку? Одновременно с ипотекой вы брали потребительский кредит. Потратили взятые в кредит деньги на первый взнос?» Если клиент вложил в квартиру лишь несколько ежемесячных платежей, то, возможно, лучшим решением для него будет банкротство и возврат квартиры банку.

➡️ Задавать уточняющие вопросы особенно важно на консультации, когда подбираете решение проблем с долгами.

Если хотите купить лиды по банкротству, оставляйте заявку

«У меня нет денег на оплату ваших услуг» — так звучит распространенная отговорка потенциальных банкротов, когда они слышат стоимость банкротства физ лиц. Что тут важно понимать:

Когда клиент говорит: «Нет денег», менеджер должен это воспринимать как «нет денег для вас». Это значит, клиент не в полной мере осознал ценность услуги или просто не доверяет сотруднику.

Для донесения ценности рекомендуем использовать несколько инструментов:

• Сравните варианты решений по задолженности: что будет, если ничего не делать, если выплачивать долги и если их списать. Посчитайте, как вырастут долги клиента через полгода, через год. В качестве шаблона можете использовать нашу таблицу.

• Расскажите клиенту, какие будут последствия, если приставы начнут списывать долги через суд. Если у клиента есть дети, расскажите, что долги передаются по наследству.

Чтобы вызвать доверие, поделитесь свежими кейсами по списанию долгов. Идеально, если кейсы будут похожи на ситуацию клиента. Также можно показать перечень выигранных дел по банкротству физлиц.

Проанализируйте реальную ситуацию с долгами клиента — запросите кредитный рейтинг или кредитную историю. Представьте, что клиент пришел на консультацию в офис. Менеджер за минуту получает кредитный рейтинг и рассказывает клиенту о его долгах больше, чем он знал сам: называет размер долгов, количество открытых и просроченных кредитов. Клиент понимает, что имеет дело с экспертом, который в состоянии решить его проблему.

Если клиент не готов подписать договор сразу в офисе, запланируйте с ним регулярные касания. Например, звоните пару раз в месяц и спрашивайте, как обстоят дела. Возможно, клиент «дозреет». Также можно подписывать «думающих» клиентов на автоматическую рассылку вашей компании. В рассылке делитесь успешными кейсами и отзывами по списанию долгов.


Если у клиента действительно нет денег

Вы сделали все, чтобы донести ценность услуги и завоевали доверие лида на банкротство. Он бы рад заплатить, но ему действительно нечем. Как быть в таком случае:

• Предложите более доступные услуги, например: помощь с реструктуризацией кредита, защиту от коллекторов, работу с приставами.

• Если у клиента нет просрочек, предложите ему рассмотреть кредит на оплату ваших услуг.

• Спросите, кто из коллег или родственников может помочь.

• Рассмотрите рассрочку на более длительный срок.